Luận văn tốt nghiệp
2.3. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với
khách hàng.
Nó thể hiện quan hệ của ngời mua và ngời bán, thể hiện thế lực của
doanh nghiệp trên thơng trờng. Đồng thời nó cũng bộc lộ những mặt yếu kém
của doanh nghiệp. Do vậy các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên th-
ơng trờng phải giải quyết những tồn tại và yếu kém ở khâu sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế.
Cùng với các biện pháp tăng lợi nhuận nh tiết kiệm nguyên vật liệu,
hạ giá thành, tăng chất lợng, thì tăng sản lợng tiêu thụ là biện pháp hữu hiệu
để nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh của doanh nghiệp.
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp.
1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trờng.
Trong kinh tế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và
động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.
Mặt khác trên thị trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động, doanh
nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình. Để đảm bảo
khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất trắc trong kinh
doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ trên thị trờng và khách hàng trên
thị trờng ấy. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản
phẩm doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm ) và do vậy có
ý định thâm nhập thị trờng rộng lớn hơn trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh
nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm do mình sản
xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm thị trờng đòi hỏi.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả
năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng cuả doanh nghiệp, đợc tiến hành
qua ba bớc:
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
5
Luận văn tốt nghiệp
Bớc 1: Tổ chức thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của thị trờng,
các thông tin đó bao gồm: Thị trờng cần gì? khối lợng bao nhiêu? chất lợng có
thể chấp nhận? thời gian cần? giá cả có thể chấp nhận?
Bớc 2: Phân tích và sử lý các loại thông tin đã thu thập đợc. Mục đích
của nó là trên cơ sở các thông tin đã thu thập về tình hình thị trờng doanh
nghiệp cần xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp và lựa chọn các thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng
thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Bớc 3: Qua việc nghiên cứu thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp
cần cung ứng là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về:
+ Sản phẩm với những đặc tính của nó.
+ Quy cách phẩm chất sản phẩm.
+ Giá cả sản phẩm.
+ Thời gian đáp ứng.
+ Quy mô nhu cầu (dung lợng thị trờng) về loại sản phẩm đó.
2. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Bán buôn: Là hình thức tiêu thụ sản phẩm thông qua ngời bán buôn là
hình thức tiêu thụ gián tiếp mà sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho ngời bán
lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối. Họ có khả
năng chi phối ngời bán lẻ cũng nh các quan hệ thị trờng, thậm chí họ có thể trở
thành những nhà lũng loạn thị trờng. Mặc dù ngời bán buôn rất ít tiếp cận với
ngời tiêu dùng song họ có thế mạnh là trờng vốn, phơng tiện kinh doanh hiện
đại, vì thế có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Bán lẻ: Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của doanh
nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Hình thức này làm giảm bớt không gian vận
động của sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp không hoặc ít bị chia sẻ.
Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng, ngời mua cuối cùng
nên có thể nắm bắt các thông tin của thị trờng. Tuy nhiên hình thức này có thể
làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị chậm lại và thu hồi vốn lâu.
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
6
Luận văn tốt nghiệp
Đại lý, ký gửi: Đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan
tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm chứ không phải đaị lý cho ngời bán buôn hay
bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập, trên thực tế có thể
coi nó là bộ phận "bên trong" của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp và do đó doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý. Trong
hợp đồng qui định rõ trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Sử dụng hình thức này doanh nghiệp có thể đa sản phẩm của
mình đi xa, mở rộng phần thị trờng, tuy nhiên nó cũng làm giảm bớt phần lợi
nhuận của doanh nghiệp và khó thu hồi vốn.
Tiêu thụ sản phẩm thông qua môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp
của các quan hệ kinh tế trên thị trờng, đặc biệt là sự thay đổi nhanh chóng của
các quan hệ cung cầu, tình trạng cạnh tranh và vấn đề giá cả mà các doanh
nghiệp sản xuất, bán buôn bán lẻ, đại lý không phải lúc nào cũng nắm bắt đợc
tất cả các thông tin một cách kịp thời, chính xác và đầy đủ. Vì thế mà xuất hiện
những ngời môi giới để chắp nối các quan hệ buôn bán trên thị trờng. Ngời môi
giới giúp doanh nghiệp tìm nơi tiêu thụ, tìm các cách thức tiêu thụ. Hình thức
này giúp cho các doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
2.2. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
2.2.1. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm.
+ Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để
truyền tin về sản phẩm hay cho các trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng
bằng những phơng thức nhất định để thuyết phục họ mua hàng của doanh
nghiệp.
Đây là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng,
các thông tin quảng cáo rất phong phú đa dạng nhng nội dung quảng cáo phải
trung thực và ngời quảng cáo phải có trách nhiệm với điều mình quảng cáo. Lời
quảng cáo mỗi sản phẩm phải thể hiện ý đồ quảng cáo, nhng phải gắn gọn và
gây ấn tợng với các đối tợng tiếp nhận thông tin, không đánh lừa khách hàng và
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
7
Luận văn tốt nghiệp
bôi nhọ các doanh nghiệp khác. Vì quảng cáo rất tốn kém nên sự đầu t phải
đem lại hiệu quả thông qua số lợng bán ra.
Quảng cáo là phơng tiện tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo làm cho tiêu
thụ sản phẩm đợc nhiều hơn, nhu cầu đợc biểu hiện nhanh hơn. Quảng cáo thu
hút sự quan tâm của khách hàng, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Quảng cáo còn nhằm giới thiệu sản phẩm mới thể hiện sự cạnh tranh của doanh
nghiệp đối với các đối thủ khác trên thị trờng.
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động hỗ trợ bán hàng,
do vậy khi quảng cáo cần cần chú ý:
- Quảng cáo phải tác động lên khách hàng làm cho họ cảm thấy có
lợi khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thiết kế biểu trng sản phẩm của doanh nghiệp, biểu trng ấy phải
chứa nội dung kinh tế kỹ thuật và mang tính nghệ thuật cao.
- Xác định lời quảng cáo đầy đủ, ấn tợng, ngắn gọn.
Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sản phẩm, khả năng tài
chính mà doanh nghiệp lựa chọn các phơng tiện và phơng thức quảng cáo thích
hợp. Các phơng tiện quảng cáo phổ biến nh: báo chí, tivi, apphích, các phơng
thức quảng cáo nh: Quảng cáo liên tục, định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng cáo
bằng chiến dịch,
+ Hội nghị khách hàng: Việc tổ chức hội nghị khách hàng nhằm
thông tin cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp để doanh nghiệp biết
đợc nhu cầu của khách hàng. Đây là dịp dể doanh nghiệp tiếp cận thông tin
nhanh nhất, chính xác nhất. Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị
phải có mặt những khách hàng lớn và những loại hàng quan trọng. Trong hội
nghị khách hàng có thể nói rõ về những u nhợc điểm của sản phẩm, những vớng
mắc trong quan hệ mua bán, những vớng mắc phiền hà (nếucó) của doanh
nghiệp cũng nh yêu cầu của họ đối với sản phẩm và những nhu cầu trong tơng
lai, đồng thời doanh nghiệp cũng cần phân tích cho khách hàng biết những dự
án và chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Hội trợ triển lãm: Đây cũng là một hoạt động hỗ trợ tích cực cho
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
8
Luận văn tốt nghiệp
có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của mình.
Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, tìm khách
hàng, giao dịch với khách hàng, nhận biết đợc nhu cầu thị trờng, những nhợc
điểm cũng nh thế mạnh của sản phẩm, làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng
mới, thị trờng mới.
+ Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm: Thể hiện sự phối
hợp giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng chống hàng giả. Đây cũng là
hoạt động hỗ trợ tích cực để tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện cạnh tranh ngày
càng gay gắt trên thị trờng. Liên kết trong tiêu thụ không phải là điều mới mẻ
trong kinh tế đơng đại. Từ xa trong dân gian đã có câu "buôn có bạn, bán có ph-
ờng".
2.2.2. Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
+ Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp là tập hợp các kênh giữa doanh nghiệp (ngời sản xuất ) và ng-
ời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác đó là tập hợp các kênh đa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến tiêu thụ. Các yếu tố cấu thành mạng lới tiêu thụ bao gồm: Ngời
sản xuất, ngời tiêu dùng, ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý.
+ Kênh tiêu thụ: Là sự kết hợp giữa ngời sản xuất và ngời trung gian
để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng và đạt đợc hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp.
Có 4 kiểu kênh sau:
1. Từ ngời sản xuất - đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
2. Từ ngời sản xuất - qua ngời bánlẻ - đến ngời tiêu dùng.
3. Từ ngời sản xuất - qua ngời bán buôn - qua ngời bán lẻ - đến ngời
tiêu dùng.
4. Từ ngời sản xuất - ngời đại lý - qua ngời bán buôn - qua ngời môi
giới - qua ngời bán lẻ - đến ngời tiêu dùng.
Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và an toàn cho doanh nghiệp
thì các doanh nghiệp thờng sử dụng nhiều loại kênh tiêu thụ. Trong mỗi kênh
ngời sản xuất có vai trò quyết định, ngời trung gian giữ vai trò điều khiển.
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
9
Luận văn tốt nghiệp
III. Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Các nhân tố khách quan.
1.1. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô.
- Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nớc và luật pháp ảnh h-
ởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chính
sách mà nhà nớc sử dụng nh thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng, có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn
hoá, nghệ thuật của nhà nớc cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp
đến cung- cầu giá cả.
- Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nớc và các nớc
khác trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá, thể hiện qua chính
sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nớc ta với các nớc khác trên thế
giới cũng ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng.
1.2. Nhân tố xã hội và công nghệ.
- Các yếu tố xã hội và công nghệ có ảnh hởng lớn đến việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp ( lựa chọn phơng án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ
sản phẩm, ). Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số,
mức thu nhập bình quân của dân c là những nhân tố tác động tích cực đến tiêu
thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức thu nhập của ngời dân tăng lên, ngời ta có thể
tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn.
- sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp
nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lợng lớn và
cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng nh có thể thiết lập và mở quan
hệ làm ăn với khu vực thị trờng.
1.3. Điều kiện tự nhiên.
Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
10
Luận văn tốt nghiệp
phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn nh ma gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển.
Thêm vào đó nó sẽ ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu
của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ đợc.
Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu t nghiên cứu hệ thống
giao thông nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an
toàn. Từ đó hạn chế những tổn thất do điều kiện môi trờng tự nhiên gây nên.
2. Các nhân tố chủ quan.
2.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
2.1.1. Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống
còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm hàng hoá phải có
chất lợng cao. Khác với chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và tiêu thụ sản phẩm
theo nguyên tắc phân phối, nên hàng xấu, kém phẩm chất, ngời tiêu dùng cũng
đành ngậm ngùi.
Trong cơ chế thị trờng khách hàng là "thợng đế", họ có quyền lựa
chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lợng
sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất l-
ợng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu đợc lợi nhuận cao. Hàng hoá chất lợng kém sẽ bị
ứ đọng, ế ẩm làm cho doanh nghiệp thua lỗ, phá sản. Có thể nói: "Chỉ có chất l-
ợng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp" .
2.1.2. Giá cả sản phẩm.
Giá cả một sản phẩm là biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự tính có
thể nhận đợc từ ngời mua. Việc dự tính giá cả chỉ đợc coi là hợp lý và đúng đắn
khi đã xuất phát từ giá cả thị trờng, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng
hoá trên từng loại thị trờng trong và ngoài nớc trong từng thời kỳ kinh doanh.
Nếu giá cả đợc xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại
cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng
gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trờng trong và ngoài nớc.
Nó là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trờng. Vì giá cả
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
11
Luận văn tốt nghiệp
cao hay thấp có ảnh hởng quyết định tới khối lợng sản phẩm tiêu thụ và lợi
nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt đợc.
Do đó để hực iện mục tiêu kinh tế tổng hợp (lợi nhuận ) của doanh
nghiệp, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách hợp lý.
2.1.3. Phơng thức thanh toán.
Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể gồm
nhiều phơng thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ, Mỗi phơng thức đều có
mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải
chọn đợc một phơng thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phơng thức
thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều
kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản
phẩm.
2.1.4. Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải có hệ
thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các
đại lý, hoặc cung cấp cho ngời bán lẻ.
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên
một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lới phân bố trên
các đại bàn, các vùng thị trờng doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức đợc hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý
sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngợc lại nếu tổ chức
không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây
tổn thất cho doanh nghiệp.
2.1.5. Uy tín của doanh nghiệp.
Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng đợc nâng cao,
tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hởng lớn hiệu quả của công tác tiêu
thụ sản phẩm. Nó đợc biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
12
Luận văn tốt nghiệp
phẩm của doanh nghiệp. Chiếm đợc lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan
trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.2. Nhân tố thuộc về thị trờng - khách hàng.
- Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trờng đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn
liền sản xuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống nhất, gắn liền
kinh tế trong nớc với kinh tế thế giới. Thị trờng là môi trờng kinh doanh ở đó
cung cầu gặp nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị tr-
ờng sản phẩm hay ngời tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì,
sản xuất nh thế nào và cho ai. Thị trờng là đối tợng của các hoạt động tiêu thụ,
nó có ảnh hởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trờng cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do
nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu
thì giá cả cao hơn và ngợc lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về
một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung
cầu.
-Thị hiếu của khách hàng.
Đây là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ
trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả khi xây dựng chiến lợc kinh doanh,
quyết định phơng án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi
suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng, nếu
sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng lựa chọn sản
phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ.
Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để
tìm kiếm những phần thị trờng mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
13
Luận văn tốt nghiệp
IV. Các chính sách và biện pháp trong công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể áp
dụng rất nhiều các biện pháp và chính sách khác nhau, điều dó phụ thuộc từng
doanh nghiệp. Nhng để đạt hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải biết kết hợp
đúng đắn, hợp lý nhiều biện pháp khác nhau. Sự phối hợp các chính sách, biện
pháp có hiệu quả hay không sẽ đợc trả lời qua kết quả tiêu thụ sản phẩm.
1. Phân khúc thị trờng, lựa chọn thị trờng, xác định vị trí của hàng hoá
trên thị trờng.
1.1. Phân khúc thị trờng.
Thị trờng bao gồm nhiều ngời mua, họ khác nhau về rất nhiều tham
số nh: Nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói quen, Đây
chính là những cơ sở cho việc phân khúc thị trờng.
Có nhiều cách để phân khúc thị trờng. Vấn đề là từng doanh nghiệp
lựa chọn cách thức, nguyên tắc nào để phân khúc thị trờng cho phù hợp với mục
đích của mình.
Ta có thể khân khúc thị trờng dựa vào các nguyên tắc sau.
1.1.1. Phân khúc thị trờng theo nguyên tắc địa lý.
Phân khúc thị trờng theo nguyên tắc này đòi hỏi doanh nghiệp phải
chia cắt thị trờng thành những đơn vị địa lý khác nhau: Quốc gia, vùng, tỉnh,
thành phố, Từ đó doanh nghiệp có thể thông qua quyết định hoạt động trong
một hay nhiều vùng khác nhau, hay chú ý những điểm khác biệt về nhu cầu sở
thích trong vùng nhất định.
1.1.2. Phân khúc thị trờng theo nguyên tắc nhân khẩu học.
Doanh nghiệp tiến hành phân chia thị trờng thành những nhóm căn cứ
vào những biến nhân khẩu học nh: giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, trình độ
học vấn, nghề nghiệp,
Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét